2023. 6. 14. 21:47ㆍ카테고리 없음
독일 아마존 베스트셀러
성공적인 로비스트들은
심리를 어떻게 이용할까?
그들의 일상도 우리의 일상과
다를 것이 없다고 합니다
<설득의 법칙>
최근에 저자 폴커 키츠는 70명의 경쟁자를 물리치고 부동산 중개업자도 없이 원하던 집을 얻었다고 합니다. 로비스트로 일할 때 배웠던 다양한 전략을 구사한 덕분이라고 책 서두에서 밝히고 있는데요, 저자에 의하면 로비스트들이라고 해서 일반인들과 다를 바 없으며 우리 모두가 직장이나 가정에서 마음껏 활용할 수 있는 전략들이라고 합니다.
로비스트는 원래 특정 조직의 이익을 위해 정당이나 의원을 상대로 활동하는 사람을 말하는데, 저자의 말에 의하면 우리가 알고 있는 로비스트에 대한 선입견과는 좀 다른 설명이네요. 다만 저자는 로비스트들의 일상은 우리의 일상과 다르지 않지만, 한 가지 관건이 되는 부분이 있으며, 그것은 인간관계라고 짚어주고 있습니다.
그리고 그 인간관계의 힘은 모든 사람에게 정확하게 똑같이 적용된다는 사실에 저자 또한 놀랄 때가 많다고 하네요. 그것이 바로 로비스트의 진짜 "힘"이 된다고 하니, 진짜 로비스트인 저자 폴커 키츠로부터 직접 그 "힘"을 배워보아야겠습니다.
그 힘은 3개의 단어로 요약할 수 있습니다. 그것은 논리, 감정, 전략 입니다.
논리
설득을 할 때에는 유전적 요인, 애정, 적극적인 사고력, 행동력 이 4가지 요인에 바탕을 두어 설득을 하게 되면, 상대의 행동과 태도를 바꾸게 만들어서 무언가를 해 주도록 만들 수도 있다고 합니다. 뇌가 반응하는 논리는 따로 있다고 하는데요, 이 책에서는 재미있는 실험 결과를 통해 객관적인 논리로는 어떤 경우에도 설득할 수 없음을 확인시켜 주고 있습니다.
여기서 객관적인 논리란 자기중심적인 논리( 내 관점에서만 생각하는 논리)를 의미하죠.
내 관점에서 말하는 문장과 그것을 상대의 논리 관점에서 말하는 문장으로 바꾼 예를 소개해 주고 있는데, 평소의 대화에서도 활용해 보면 매우 좋을 것 같아요.
[ 예시 문장 ]
귀가 아파 죽겠어. 좀 조용히 할 수 없어?
----> 자네가 조용히 하면 자네가 맡았던 까다로운 고객을 내가 대신 상대해 줄 수 있을 텐데 말이야
출구. 주차금지
----> 여기 주차하면 견인합니다.
스페인에서 교환학생으로 독일에 온 여학생이 값싼 방을 찾습니다. 돈이 별로 없어요. 도와주실 분 안 계시나요?
----> 스페인어를 배우고 싶으신가요? 스페인에서 온 교환학생이 대화 상대가 되어줄 수 있습니다. 약간의 집세도 지불할 의향이 있습니다.
다음 달엔 복직해야 해요. 그러니까 어린이집에 꼭 자리가 나야 해요.
----> 우리 딸은 정말 그림을 잘 그려요. 어린이집의 다른 애들한테 가르쳐 줄 수 있을 거예요
저를 뽑아주시면 귀사에서 저의 도전의식을 멋지게 발휘하겠습니다
----> 귀사는 내년에 큰 도전을 앞두고 있습니다. 그동안의 경험으로 미력하나마 제가 도움을 드리고 싶습니다
감정
상대에게 호감을 증폭시키기 위해서는 이성적인 접근으로는 쉽지 않으니 "뇌의 게으름"을 이용하면 좋다고 알려주고 있는데요. " 뇌의 게으름"이란 무엇인지 이해가 잘되지 않았지만 책을 읽어보니 아주 익숙한 상황을 일컫는 말이네요. 즉 뇌가 많이 생각하고 활동하지 않게 하는 방법, 그러니까 익숙하고 낯설지 않은 것들을 이용하자는 것입니다.
익숙지 않거나 낯선 것은 우리의 뇌를 노동하게 만들고 고민하게 만들어 스트레스를 주게 된다고 하네요. 반면에 익숙한 것들은 뇌로 하여금 처리를 일사천리로 하게 하여 ( 저자는 이것을 "처리 유창성"이라는 다소 어려운 단어로 표현하였어요) 행복하게 한다고 합니다. 이미 이전에 보았거나 경험해 본 적이 있는 것들은 우리의 웃음 근육을 활성화시킨다고 해요.
이 외에도 잦은 만남, 페이스 북으로 빠르게 소통하는 방법, 식욕과 같은 기본 욕구를 채워주는 방법, 상황에 따라 돈을 활용하는 법, 상대의 이름을 기억하고 불러주는 일, 유령 칭찬이라는 방법 등을 소개하고 있네요. 유령 칭찬이란 것은 비판해야 할 일에 대해 역으로 칭찬으로 표현하는 가짜 칭찬을 의미하는데, 좀 부작용이나 오해의 소지가 발생할 수도 있지 않을까 생각이 들기도 합니다.
그리고 이 책에는 설득을 위한 일의 효율을 높이기 위한 질문지 내용이 들어 있는데, 실질적인 도움이 많이 될 것 같아 올려봅니다. 아래 사진을 참고해 보세요
전략
상대의 호감을 극대화해서 감정을 움직이게 함으로써 설득이라는 결과를 얻기 위한 전략으로 저자 폴커 키츠가 제시하는 것들로는,
내 말에 경청하게 하는 것, 상대의 기분에 따라 부탁하려는 일을 달리하는 것( 기분이 좋은지, 나쁜지, 평정한 날인지를 구분), 후광효과, 군중의 마음을 이용하는 방법 등 여러 가지 방법을 알려주고 있습니다.
여기서 "후광효과"라는 방법이 좀 이해가 어려워 글의 예문을 인용해 봅니다.
이 책에서 저자 폴커 키츠가 알려주는 설득을 위한 다양한 방법들은 저자가 직접 고안한 것들은 아니라고 밝히고 있어요. 다만 로비스트인 저자가 수년간 언론 분야 기업의 로비스트로 활동하면서 자신이 직접 활용해 보았던 것들이죠. 어쩌면 그렇기에 더 현실적인 도움을 받을 수 있지 않을까 생각이 되네요. 이미 실제 상황에서 적용된 방법들이고, 그것으로 정치적 이익을 위한 영향력을 이미 행사한 저자이기 때문이죠.
저자가 사람의 마음을 끌어당기기 위해 소개하고 있는 책 속의 법칙들은, 폴커 키츠 경험상 가장 효과가 강력했던 것들만 모아 놓은 것이며, 거대한 정치 프로젝트를 위한 도구 이외에도 우리의 일상이나 직장, 결혼 생활 등 모든 곳에서 보편적으로 활용해도 좋을 것 같습니다. 또한 이 책 속에는 이론적인 설명 이외에도 실제 상황에서 적용된 응용 사례들을 틈틈이 수록해 놓고 있기 때문에 다소 낯선 학문 용어가 나와도 이해하는데 어려움이 없도록 내용이 구성되어 있는 점도 추천요소 중 하나라 할 수 있습니다.
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책 속 한 줄 문장 (p 146)
상대를 비판하지 말고 칭찬하라. 내일이 오지 않을 것처럼 열과 성을 다해 칭찬하라. 너무 지나치지 않을까 걱정하지 않아도 된다. 모든 인간은 칭찬에 목마른 사슴이다. 상대에 대한 칭찬은 내게 더 유리하다는 사실을 잊지 마라
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